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l e a d i n g r o u p 网 站 首 页 原 版 杂 志 行 业 报 告 大 咖 说 奖 项 中 文 合 辑 活 动 L e a d i n G r o u p 动 态 W e b i n a r 关 于 我 们 联 系 我 们 登 录 注 册 1 数 字 化 驱 动 下 的 品 牌 流 量 资 产 重 构 “ 【 大 咖 说 】 数 字 化 驱 动 下 的 品 牌 流 量 资 产 重 构 （ 本 文 根 据 黄 晓 强 先 生 在 2 0 2 1 年 1 1 月 2 6 日 美 国 培 训 杂 志 年 会 暨 H R 服 务 展 的 演 讲 整 理 ） 本 期 给 大 家 分 享 的 是 在 数 字 化 的 环 境 里 面 ， 我 们 怎 么 样 更 好 做 营 销 ？ 在 数 字 化 的 环 境 里 面 怎 么 发 展 我 们 的 人 才 ？ 希 望 今 天 的 分 享 让 大 家 看 到 中 国 数 字 化 转 型 的 过 程 中 有 哪 些 重 要 的 变 迁 的 点 。 分 享 四 个 部 分 ， 一 个 部 分 是 现 在 各 个 品 牌 各 个 大 企 业 面 临 的 挑 战 ， 然 后 这 个 挑 战 具 体 分 了 哪 几 点 ， 我 们 有 什 么 办 法 和 步 骤 去 解 决 。 在 座 的 各 位 应 该 都 有 一 个 共 同 的 体 验 ， 就 是 企 业 现 代 ＊ 大 的 挑 战 就 是 获 取 新 客 的 成 本 特 别 高 ， 天 猫 现 在 获 取 一 个 成 本 都 得 五 六 百 块 钱 ， 拼 多 多 也 三 四 百 ， 如 果 是 奶 粉 的 用 户 ， 3 千 多 元 一 个 ， 新 客 的 成 本 是 所 有 的 品 牌 经 营 的 时 候 绕 不 过 去 的 一 个 门 槛 。 每 个 公 司 把 预 算 源 源 不 断 花 在 新 品 的 推 出 ， 这 个 成 本 也 特 别 高 ， 因 为 你 要 铺 分 销 ， 做 广 告 ， 去 沟 通 、 推 广 ， 这 些 成 本 都 是 相 当 高 的 ， 所 以 在 流 量 高 起 的 成 本 下 ， 大 家 如 何 杀 出 一 条 血 路 来 ， 就 是 考 验 我 们 在 座 的 几 个 企 业 数 字 化 运 营 的 能 力 。 0 1 什 么 是 私 域 流 量 数 字 化 运 营 的 能 力 核 心 就 是 要 做 好 私 域 流 量 ， 那 么 什 么 是 私 域 流 量 ？ 昨 天 晚 上 看 过 电 视 的 请 举 个 手 ， 很 少 。 昨 天 晚 上 刷 过 抖 音 的 举 手 ， 几 乎 人 都 会 刷 抖 音 ， 那 个 就 是 现 在 数 字 化 转 型 ＊ 好 的 一 个 体 验 。 私 域 流 量 的 定 义 是 和 公 域 流 量 对 应 的 ， 所 以 放 的 电 视 广 告 ， 买 的 百 度 的 搜 索 ， 这 些 花 一 次 钱 得 到 的 流 量 是 “ 公 域 流 量 ” ， 是 花 钱 的 流 量 。 什 么 叫 “ 私 域 流 量 ” ？ 就 是 品 牌 把 顾 客 收 到 微 信 里 面 ， 通 过 微 信 跟 顾 客 进 行 3 6 5 天 的 互 动 ， 这 个 流 量 就 叫 做 “ 私 域 流 量 ” ， 私 域 流 量 和 公 域 流 量 对 接 的 差 异 就 是 一 个 花 钱 ， 一 个 不 花 钱 ， 一 个 是 一 次 性 的 买 卖 ， 还 有 一 个 是 3 6 5 天 的 ， 公 益 的 流 量 只 能 做 硬 广 的 推 送 ， 因 为 很 宝 贵 。 私 域 可 以 有 视 频 、 内 容 、 互 动 交 易 等 ， 所 以 公 域 流 量 和 私 域 流 量 的 作 用 和 信 息 是 完 全 不 一 样 的 ， 我 们 今 天 探 讨 的 主 题 是 怎 么 样 把 公 域 在 私 域 中 更 好 运 营 。 私 域 流 量 运 营 ＊ 主 要 的 是 通 过 人 设 ， 而 不 是 通 过 广 告 。 如 果 你 把 一 个 品 牌 的 顾 客 抓 到 私 域 里 面 ， 比 如 说 惠 氏 的 奶 粉 ， 还 是 叫 奶 粉 的 客 户 ， 天 天 推 奶 粉 的 广 告 ， 顾 客 肯 定 会 跑 掉 的 。 所 以 我 们 把 顾 客 抓 大 私 域 流 量 的 时 候 ， 要 用 “ 人 设 号 ” 的 方 法 运 营 ， 如 果 是 奶 粉 的 顾 客 就 是 母 婴 专 家 的 形 象 ， 如 果 你 是 面 对 大 卫 杜 夫 这 种 雪 茄 很 有 钱 的 人 就 叫 男 人 品 质 生 活 ， 比 如 说 你 是 一 家 做 新 疆 羊 肉 的 品 牌 ， 你 的 人 设 号 就 是 “ 新 疆 是 一 个 好 地 方 ” ， 星 期 一 可 以 说 是 独 库 公 路 多 么 壮 美 ， 星 期 二 你 可 以 讲 在 沙 漠 扎 账 篷 看 星 星 ， 星 期 三 维 吾 尔 的 姑 娘 怎 么 这 么 漂 亮 ， 星 期 四 可 以 说 突 厥 的 历 史 ， 星 期 五 得 过 周 末 了 ， 羊 肉 促 销 ， 通 过 这 样 的 方 式 ， 新 疆 是 一 个 好 地 方 的 人 设 就 搭 起 来 了 ， 你 的 顾 客 要 去 新 疆 旅 游 ， 第 一 个 就 会 问 你 旅 游 路 线 。 所 以 我 的 朋 友 就 很 快 做 到 新 疆 羊 肉 的 在 京 东 和 天 猫 排 名 前 几 位 的 店 铺 ， 因 为 顾 客 会 回 头 ， 这 就 是 人 设 号 运 营 的 作 用 ， 就 是 一 定 要 把 你 在 某 个 垂 直 场 景 的 专 业 的 技 能 表 达 出 来 。 0 2 做 人 设 号 注 意 点 1 顾 客 一 定 有 利 益 才 能 跟 着 你 ， 才 不 会 把 你 取 关 ， 所 以 一 定 要 聚 合 包 括 省 钱 、 新 品 试 用 、 明 星 演 唱 会 、 抽 奖 等 各 种 各 样 的 利 益 ； 2 一 定 要 利 他 ， 所 有 人 做 私 域 ， 其 实 都 是 为 了 老 带 新 的 裂 变 ， 当 你 要 裂 变 其 他 人 的 时 候 ， 一 定 要 给 其 他 人 提 供 好 处 ， 这 个 就 是 拼 多 多 成 长 的 好 处 ， 砍 价 、 拼 团 都 是 这 个 道 理 。 3 私 域 一 定 要 做 人 设 ， 一 定 要 有 内 容 做 加 持 。 不 能 是 天 天 放 广 告 促 销 ， 一 定 要 有 好 的 内 容 ， 我 刚 刚 举 的 是 新 疆 羊 肉 的 案 例 ， 其 实 还 有 很 多 案 例 ， 比 如 说 大 卫 杜 夫 ， 如 果 要 做 男 人 品 质 生 活 这 样 的 人 设 号 ， 你 的 人 设 的 内 容 ， 除 了 怎 么 选 红 酒 、 怎 么 选 洋 酒 ， 怎 么 学 国 学 ， 怎 么 在 家 里 的 别 墅 里 面 做 一 个 很 好 的 晚 宴 ， 请 米 其 林 大 厨 给 你 做 直 播 ， 这 些 才 是 真 正 命 中 了 你 的 目 标 受 众 群 的 要 求 ， 这 样 你 这 个 人 设 号 才 能 运 营 好 。 4 很 多 公 司 是 单 一 品 牌 ， 单 一 品 牌 去 运 营 这 种 人 设 会 特 别 难 ， 因 为 它 的 利 益 很 单 一 ， 比 如 说 做 奶 粉 的 不 能 天 天 奶 粉 ， 你 要 主 动 聚 集 顾 客 垂 直 场 景 的 多 个 品 牌 给 顾 客 更 大 的 利 益 。 所 以 说 做 奶 粉 的 人 设 ， 就 需 要 奶 粉 省 钱 、 尿 布 省 钱 ， 或 者 在 疫 情 期 间 怎 么 看 绘 本 ， 怎 么 样 关 注 小 孩 的 健 康 ， 要 把 这 些 内 容 抓 起 来 ， 整 个 的 运 营 的 体 系 ， 要 在 微 信 的 人 设 和 利 益 和 内 容 去 做 ， 而 不 是 单 一 要 广 告 的 思 维 做 私 域 流 量 ， 这 是 一 个 重 大 的 转 型 。 整 个 流 量 运 营 ， 基 本 上 分 为 四 步 ： 1 ） 拉 新 ， 把 顾 客 怎 么 样 从 各 个 渠 道 收 过 来 ， 落 到 微 信 的 环 境 里 面 。 2 ） 做 人 设 内 容 和 利 益 的 运 营 ， 3 ） 做 转 化 ； 4 ） 用 数 据 和 系 统 精 准 化 触 达 ， 把 他 们 给 激 发 起 来 。 0 3 公 域 种 草 怎 么 做 案 例 ： 完 美 日 记 完 美 日 记 的 运 营 的 方 法 ， 代 表 了 现 在 ＊ 主 流 的 新 品 牌 起 家 的 方 法 。 它 的 套 路 是 先 在 公 域 的 流 量 积 累 新 客 ， 所 谓 的 公 域 就 是 淘 宝 、 天 猫 、 小 红 书 上 收 取 新 客 ， 收 到 了 以 后 ， 在 成 交 以 后 ， 把 顾 客 收 取 到 自 己 的 微 信 环 境 进 行 私 域 运 营 ， 所 以 公 域 拉 新 私 域 运 营 ， 这 样 形 成 一 个 循 环 。 我 们 看 一 下 它 是 怎 么 做 的 。 这 是 一 个 简 单 的 链 路 ， 大 家 看 到 开 始 的 时 候 ， 像 李 佳 琦 这 些 K O L 不 断 做 带 货 ， 做 直 播 ， 品 牌 账 户 也 推 ， 推 了 以 后 顾 客 就 会 在 旗 舰 店 买 ， 买 了 以 后 通 过 开 箱 反 馈 把 顾 客 抓 大 私 营 里 面 运 营 ， 这 就 是 典 型 的 公 域 拉 新 ， 私 域 运 营 的 套 路 。 我 们 先 说 一 下 公 域 ， 公 域 做 种 草 、 品 宣 ＊ 好 的 渠 道 是 抖 音 、 小 红 书 、 微 博 、 微 信 这 些 社 交 的 渠 道 ， 一 般 现 在 的 品 牌 要 起 盘 都 会 建 一 个 种 草 的 矩 阵 ， ＊ 上 面 是 明 星 ， 下 面 是 K O L ， 再 往 下 就 是 腰 部 的 K O L / K O C ， 再 往 下 就 是 素 人 ， 一 个 品 牌 要 起 量 要 做 好 几 件 事 ， 小 红 书 要 铺 1 万 篇 ， 抖 音 要 铺 2 万 篇 ， 要 请 李 佳 琦 、 薇 亚 做 直 播 ， 这 个 套 路 是 有 道 理 的 ， 而 且 很 多 品 牌 是 靠 这 种 打 发 起 家 的 ， 而 且 这 种 打 发 起 家 比 其 他 的 投 广 告 、 投 产 品 要 高 得 多 得 多 。 所 以 公 域 种 草 怎 么 做 ？ 大 家 搜 一 下 完 美 日 记 的 小 红 书 的 笔 记 有 3 万 篇 ， 它 跟 过 往 做 电 视 的 不 一 样 ， 以 前 一 条 电 视 广 告 打 天 下 ， 现 在 顾 客 完 全 圈 层 化 ， 哪 怕 你 是 卖 同 样 的 一 瓶 依 云 的 水 ， 你 卖 给 不 同 的 圈 层 的 时 候 ， 放 出 来 的 内 容 都 不 一 样 ， 你 卖 给 一 个 妈 妈 说 这 个 东 西 怎 么 对 小 孩 好 ， 卖 给 一 个 男 人 ， 说 让 你 更 有 男 人 味 ， 以 前 根 本 不 用 考 虑 这 么 多 ， 就 是 一 条 广 告 在 电 视 台 播 ， 以 前 清 扬 的 广 告 就 是 在 电 视 上 投 ， 以 前 的 渠 道 根 本 没 有 碎 片 化 ， 现 在 每 个 人 看 的 东 西 都 不 一 样 ， 所 以 必 须 要 你 的 内 容 和 你 的 受 众 结 合 在 一 起 ， 彻 底 进 入 了 品 效 合 一 的 时 代 。 以 前 的 市 场 部 和 销 售 是 完 全 隔 离 的 ， 现 在 不 一 样 ， 每 个 流 量 ， 其 实 你 做 传 播 ， 传 播 如 果 有 用 ， 一 定 可 以 在 销 售 里 面 反 映 出 来 ， 李 佳 琦 为 什 么 这 么 多 人 铺 上 去 ， 因 为 他 有 销 量 ， 同 时 又 做 了 品 宣 ， 就 是 典 型 的 品 效 合 一 。 如 果 是 人 事 方 面 的 同 学 ， 在 现 在 的 数 字 化 的 社 会 里 面 ， 要 把 品 效 合 一 的 理 念 可 以 放 在 每 个 人 的 K P I 考 核 ， 因 为 现 在 的 宣 传 ， 如 果 你 做 的 好 ， 一 定 会 在 销 量 中 得 到 某 种 程 度 的 反 馈 ， 这 和 以 前 是 非 常 非 常 不 一 样 的 。 我 们 看 一 下 怎 么 的 种 草 ， 这 是 金 字 塔 ， 这 是 金 字 塔 顶 的 明 星 的 种 草 ， 明 星 种 草 ， 下 面 是 K O L 的 种 草 ， 大 家 发 现 差 别 吗 ？ 明 星 种 草 有 一 张 明 星 的 脸 ， 非 常 重 要 ， K O L 不 断 宣 传 产 品 试 用 的 结 果 。 这 个 是 素 人 ， K O C 自 己 分 享 体 会 ， 形 成 一 个 声 量 的 矩 阵 ， 这 样 一 烘 托 ， 品 牌 的 知 名 度 就 可 以 定 下 来 。 抖 音 是 现 在 的 ＊ 好 的 种 草 平 台 之 一 ， 我 们 做 的 很 好 的 品 牌 ， 抖 音 的 销 售 已 经 超 过 了 天 猫 ， 现 在 各 个 品 牌 如 果 要 做 的 话 ， 一 定 要 开 抖 音 ， 一 定 要 进 去 。 收 了 这 么 多 公 域 的 流 量 ， 一 定 要 做 到 私 域 里 面 去 ， 就 把 人 转 到 微 信 里 面 来 运 营 。 我 们 看 一 下 完 美 日 记 怎 么 做 的 ， 完 美 日 记 ， 红 包 卡 ， 拉 到 小 丸 子 的 朋 友 圈 ， 在 社 群 、 朋 友 圈 私 聊 等 方 法 持 续 运 营 。 它 是 将 公 域 转 为 私 域 ， 扫 码 之 后 有 见 面 礼 ， 这 是 她 的 人 设 号 ， 小 丸 子 ， 清 新 可 人 的 形 象 ， 我 开 始 认 为 每 个 完 美 日 记 的 客 服 都 这 么 漂 亮 ， 其 实 都 长 一 样 ， 中 央 会 生 成 一 些 内 容 ， 交 给 不 同 的 人 员 分 发 ， 它 里 面 有 产 品 ， 会 有 不 同 的 内 容 在 里 面 ， 会 把 个 人 的 生 活 代 进 去 ， 比 如 说 小 丸 日 常 ， ＊ 近 生 活 中 的 一 些 可 爱 ， 打 扮 成 这 样 的 清 新 小 白 领 的 形 象 ， 这 样 跟 你 的 对 象 就 匹 配 了 ， 也 不 是 每 天 全 在 上 面 是 买 买 买 ， 在 社 群 里 面 也 可 以 做 一 些 激 发 转 化 。 小 结 完 美 日 记 是 反 映 了 我 们 在 数 字 化 运 营 中 ＊ 常 见 的 模 式 ， 公 域 流 量 做 新 客 ， 然 后 转 到 私 域 流 量 进 行 3 6 5 天 运 营 ， 在 这 个 运 营 的 过 程 中 ， 对 人 才 的 要 求 是 非 常 高 的 。 它 需 要 人 才 一 定 要 有 每 一 天 去 做 尝 试 ， 每 一 天 去 试 挫 ， 每 一 天 去 总 结 ， 用 数 据 管 理 每 一 天 行 动 的 习 惯 ， 第 二 ， 他 一 定 要 非 常 如 饥 如 渴 地 学 习 各 种 各 样 的 工 具 ， 因 为 数 字 化 跟 以 前 不 一 样 ， 以 前 靠 人 力 ， 靠 勤 劳 的 双 手 和 智 慧 的 大 脑 就 可 以 搞 定 。 但 是 在 数 字 化 的 社 会 理 ， 牵 涉 到 大 量 的 工 具 ， 很 多 工 具 根 本 也 不 可 能 是 由 你 的 公 司 来 开 发 的 ， 所 以 就 要 把 所 有 的 工 具 学 习 到 手 ， 不 断 地 把 它 运 营 起 来 。 很 多 企 业 在 做 这 些 一 私 域 流 量 ， 我 们 觉 得 有 四 种 工 具 对 于 数 字 化 运 营 是 特 别 有 用 的 ： “ 第 一 种 是 精 准 化 的 工 具 ， 就 是 你 在 私 域 里 面 ， 顾 客 得 准 ， 得 分 清 楚 他 是 男 女 老 少 ， 对 他 说 的 语 言 也 不 一 样 ， 所 以 要 有 ＊ ＊ 化 的 工 具 ； 第 二 ， 你 要 有 利 益 工 具 ， 如 果 只 是 一 个 品 牌 ， 只 是 一 个 品 牌 的 利 益 ， 顾 客 会 跑 掉 ， 所 以 要 聚 集 大 量 的 品 牌 的 利 益 ； 第 三 ， 要 有 视 频 ， 视 频 是 对 顾 客 特 别 有 效 的 内 容 ， 要 有 视 频 的 工 具 ； 第 四 ， 你 的 视 频 还 要 去 裂 变 。 这 四 种 工 具 是 我 们 总 结 起 来 对 私 域 对 数 字 化 运 营 特 别 有 效 的 。 这 个 产 品 是 什 么 ？ 其 实 很 多 品 牌 有 1 万 名 员 工 ， 1 万 名 导 购 ， 我 们 有 一 个 模 板 ， 1 万 名 员 工 看 着 这 个 模 板 就 可 以 拍 成 自 己 的 视 频 ， 发 到 快 手 、 抖 音 、 小 红 书 里 面 ， 就 可 以 获 得 千 万 级 的 免 费 流 量 ， 所 以 我 们 有 一 个 话 ， 如 果 想 做 好 数 字 化 ， 一 定 有 一 个 词 要 做 ， 叫 “ 全 民 D i g i t a l ” ， 公 司 的 每 个 员 工 ， 每 个 导 购 都 是 一 个 宝 贵 的 流 量 ， 因 为 他 有 微 信 圈 ， 有 抖 音 有 快 手 ， 有 小 红 书 ， 所 以 谁 的 公 司 通 过 人 力 的 运 营 ， 可 以 把 他 们 动 员 起 来 ， 这 个 公 司 就 有 先 机 。 我 们 再 来 看 一 下 其 他 的 工 具 ， 这 个 是 精 准 化 的 工 具 ， 精 准 化 的 工 具 就 是 把 公 司 覆 盖 下 的 所 有 的 触 点 都 打 通 ， 就 可 以 知 道 这 个 顾 客 的 标 签 。 针 对 这 些 顾 客 的 标 签 ， 你 就 可 以 进 行 持 续 化 、 精 准 化 的 运 营 。 举 个 例 子 ， 比 如 通 过 这 些 数 据 ， 可 以 定 位 顾 客 的 标 签 ， 是 一 个 白 领 用 户 ， 你 推 送 给 他 的 内 容 就 是 ， 比 如 说 职 场 上 如 何 获 得 尊 重 ， 怎 么 样 跟 老 板 谈 加 薪 ， 推 给 他 的 内 容 ， 就 像 “ 野 兽 派 ” 这 样 可 以 满 足 他 的 需 求 。 如 果 她 是 一 个 老 年 人 ， 广 场 舞 大 妈 ， 你 推 给 她 的 就 是 三 个 动 作 ， 怎 么 样 健 康 长 寿 ， 推 给 她 的 东 西 就 是 保 暖 鞋 等 ， 这 样 就 满 足 她 的 需 求 了 。 如 果 是 一 个 孩 子 的 妈 妈 ， 精 准 化 就 推 给 她 孩 子 需 要 的 东 西 ， 比 如 说 成 长 的 秘 诀 、 玩 具 。 总 之 ， 数 据 帮 你 分 辨 的 顾 客 的 时 候 ， 对 你 提 供 的 利 益 和 内 容 就 是 他 需 要 的 ， 这 个 时 候 顾 客 就 会 留 下 来 ， 而 且 会 跟 着 你 一 起 走 一 下 去 ， 你 未 来 做 变 现 才 有 机 会 。 这 些 都 是 数 字 化 的 东 西 ， 打 标 签 ， 行 为 归 一 ， A / B 测 试 ， 这 个 工 具 是 我 以 前 在 1 号 店 里 用 的 特 别 多 的 ， A / B 测 试 是 一 个 特 别 好 的 工 具 ， 它 是 什 么 意 思 ？ 不 是 老 板 说 的 算 ， 也 不 是 凭 经 验 说 的 算 ， 就 是 把 1 万 个 顾 客 分 成 5 千 和 5 千 ， 5 千 个 顾 客 推 蓝 色 的 背 景 ， 5 千 个 顾 客 推 黑 色 的 背 景 ， 观 察 顾 客 的 点 击 率 和 转 化 率 ， 哪 个 好 就 哪 个 上 。 新 产 品 也 是 一 样 的 ， 不 同 的 价 钱 也 一 样 的 ， 一 个 卖 3 5 元 ， 一 个 卖 4 5 元 ， 看 点 击 和 转 化 ， ＊ 后 看 你 的 销 售 和 利 润 你 来 做 决 策 。 我 们 鼓 励 员 工 有 不 同 的 思 想 ， 做 测 试 ， A / B 测 试 是 所 有 的 互 联 网 公 司 都 在 用 ， 而 且 用 到 ＊ ＊ ， 像 大 家 熟 悉 的 抖 音 、 今 日 头 条 、 淘 宝 这 些 全 部 都 是 A / B 测 试 的 绝 顶 高 手 。 在 座 的 各 位 在 引 领 公 司 的 数 字 化 转 型 ， A / B 测 试 的 手 段 在 管 理 人 才 方 面 是 非 常 有 用 的 。 所 有 的 技 术 手 段 一 定 是 结 合 业 务 的 场 景 ， 因 为 数 字 是 不 能 单 一 存 在 的 ， 所 以 当 一 个 公 司 说 要 投 资 各 种 数 字 化 的 设 备 系 统 ， 一 定 说 放 在 哪 个 场 景 用 ， 它 产 生 什 么 样 的 价 值 。 这 个 是 康 师 傅 的 精 准 获 客 ， 可 以 分 辨 顾 客 的 口 味 ， 对 他 进 行 不 同 口 味 的 营 销 。 这 个 是 东 鹏 特 饮 ， 在 瓶 盖 上 扫 码 领 取 一 些 奖 励 ， 可 以 分 享 别 人 之 后 再 获 奖 ， 就 变 称 了 每 个 顾 客 老 带 新 的 工 具 ， 这 个 规 模 也 很 大 ， 一 年 卖 那 么 多 量 ， 花 在 这 个 上 面 的 经 费 好 几 亿 ， 把 以 前 电 视 广 告 的 费 用 ， 用 数 字 化 的 方 法 反 哺 给 渠 道 和 顾 客 ， 而 且 因 为 是 非 常 精 准 ， 它 就 没 有 浪 费 的 。 如 果 要 做 好 数 字 化 一 定 要 有 利 益 给 顾 客 ， 所 以 我 们 就 有 利 益 的 工 具 ， 可 以 把 所 有 的 京 东 、 天 猫 这 些 省 钱 的 东 西 给 带 出 来 ， 它 的 作 用 是 什 么 ？ 就 如 果 你 是 抓 的 母 婴 的 顾 客 ， 你 不 需 要 跟 好 奇 、 帮 宝 适 一 家 一 家 谈 ， 直 接 用 系 统 生 成 各 种 利 益 的 海 报 传 给 顾 客 ， 这 个 目 的 就 达 到 了 ， 所 以 它 能 够 绝 大 多 数 的 顾 客 就 能 留 在 你 的 人 设 号 里 面 。 通 过 这 种 方 法 ， 你 还 可 以 做 内 容 方 面 的 裂 变 ， 就 是 我 生 成 了 一 个 内 容 的 海 报 里 面 带 上 省 钱 的 链 接 分 享 出 去 ， 比 如 说 如 何 装 修 房 子 ， 如 何 照 顾 老 人 ， 你 分 享 其 他 人 ， 其 他 人 买 东 西 省 钱 ， 你 也 可 以 赚 钱 ， 这 个 也 是 用 利 益 推 动 裂 变 的 一 种 方 式 。 第 三 种 工 具 ， 刚 刚 给 大 家 看 了 海 姆 立 克 五 ， 这 个 是 在 非 常 好 的 在 抖 音 、 快 手 中 获 得 流 量 的 模 式 ， 如 果 你 有 1 万 个 员 工 ， 就 发 一 模 板 给 1 万 名 员 工 ， 每 个 人 照 着 拍 就 变 成 自 己 的 视 频 了 ， 我 们 放 一 下 第 一 条 。 （ 视 频 播 放 ） 大 家 看 到 这 个 人 ， 当 在 座 的 各 位 对 着 屏 幕 自 拍 的 时 候 就 会 变 成 你 自 己 的 ， 这 是 我 自 己 自 拍 的 ， 我 们 来 看 一 下 （ 视 频 播 放 ） 这 个 就 是 预 制 的 模 板 ， 这 个 逻 辑 就 是 1 千 个 员 工 用 了 模 板 拍 成 1 千 个 不 同 的 食 品 ， 法 在 抖 音 和 快 手 里 面 产 生 流 量 ， 这 个 就 是 公 司 的 免 费 的 流 量 ， 这 是 很 厉 害 的 。 这 个 我 们 帮 达 能 做 的 ， 已 经 获 得 7 0 0 多 万 的 免 费 流 量 ， 上 万 的 导 购 每 个 人 用 这 个 拍 ， 拍 完 之 后 发 抖 音 ， 就 获 取 了 很 多 的 免 费 流 量 ， 这 是 一 个 数 字 化 营 销 里 面 ， 非 常 管 用 而 且 管 用 的 方 式 ， 每 个 人 的 流 量 都 提 升 了 1 0 倍 以 上 ， 公 司 也 可 以 管 理 所 有 人 的 数 据 ， 这 是 一 个 非 常 先 进 的 数 据 。 第 四 种 是 视 频 裂 变 的 工 具 ： 它 是 一 款 小 程 序 ， 当 我 推 给 各 位 的 时 候 ， 你 们 只 要 拿 着 这 个 小 程 序 对 着 你 的 小 孩 钢 琴 ， 就 变 成 他 和 郎 朗 合 拍 的 ， 分 享 第 一 名 可 以 和 郎 朗 联 弹 ， 1 0 0 名 可 以 看 郎 朗 的 演 唱 会 ， 1 万 名 就 可 以 获 得 券 到 商 场 购 物 ， 这 是 互 联 网 里 面 ＊ 创 新 的 在 微 信 端 合 拍 的 一 个 工 具 ， 很 多 品 牌 都 是 可 以 用 的 ， 比 如 说 这 个 场 景 ， 一 个 小 姑 娘 拍 了 一 个 递 可 乐 ， 王 俊 凯 就 可 以 拿 这 个 可 乐 喝 ， 相 当 于 粉 丝 跟 他 心 目 中 的 偶 像 进 行 互 动 ， 传 播 的 越 多 ， 他 就 可 以 获 得 免 费 的 可 乐 。 应 用 场 景 非 常 多 ， 它 可 以 跳 到 销 售 也 可 以 裂 变 也 可 以 合 拍 ， 所 以 我 们 叫 “ 四 合 一 ” 的 工 具 。 这 几 个 工 具 都 给 大 家 介 绍 了 ， 就 是 让 大 家 得 到 数 字 化 营 销 的 感 觉 ， 就 是 数 字 化 营 销 ， 它 一 定 是 把 流 量 运 营 起 来 ， 抖 音 的 流 量 、 微 信 的 流 量 ， 在 运 营 的 过 程 中 ， 要 突 出 数 据 、 系 统 、 内 容 ， 这 个 是 我 们 总 结 的 在 数 字 化 运 营 中 一 定 要 做 的 几 件 事 情 ， 我 强 调 几 点 ： 0 1 它 一 定 是 一 个 C E O 工 程 ， 而 且 是 一 个 持 续 的 C E O 工 程 ， 不 是 一 蹴 而 就 的 ， 它 是 一 步 一 步 不 断 地 往 前 。 0 2 它 需 要 整 合 公 司 各 个 部 门 的 力 量 ， 人 事 在 这 个 过 程 中 发 挥 的 作 用 是 非 常 大 的 ， ＊ 好 是 全 民 都 参 加 。 人 才 需 要 特 别 高 的 技 能 ， 他 ＊ 需 要 的 技 能 就 是 学 习 能 力 ， 我 ＊ 喜 欢 的 就 是 刚 刚 工 作 的 小 孩 ， 因 为 他 每 一 天 会 按 照 你 的 运 营 体 系 做 排 期 做 活 动 总 结 数 据 不 断 优 化 ， ＊ 后 找 到 一 个 好 的 结 果 ， 然 后 就 越 做 越 棒 。 0 3 数 据 推 动 的 运 营 的 提 升 ， 也 是 非 常 重 要 的 ， 所 以 今 天 因 为 时 间 比 较 有 限 ， 给 大 家 介 绍 一 下 目 前 在 中 国 的 市 场 上 ， 尤 其 是 在 营 销 界 ， 我 们 企 业 在 做 数 字 化 转 型 里 面 ＊ 重 要 的 公 域 怎 么 样 私 域 ， 用 数 字 化 如 何 推 动 ， 以 及 对 人 才 方 面 的 需 求 。 2 人 才 数 字 化 转 型 下 的 组 织 战 略 “ 【 大 咖 说 】 本 期 话 题 ： 人 才 数 字 化 转 型 下 的 组 织 战 略 （ 本 文 根 据 崔 栋 先 生 在 2 0 2 1 年 1 1 月 2 6 日 美 国 培 训 杂 志 年 会 暨 H R 服 务 展 的 演 讲 整 理 ） 餐 饮 界 的 人 员 流 失 率 是 非 常 大 的 ， 流 动 率 也 非 常 高 。 那 么 对 于 餐 饮 界 来 说 H R 的 工 作 是 非 常 具 有 挑 战 的 ， 来 自 于 不 同 阶 段 的 人 ， 不 同 年 龄 结 构 的 人 ， 不 同 文 化 素 养 的 人 ， 而 且 工 作 强 度 也 非 常 大 ， 对 这 些 人 员 的 数 字 化 管 理 是 很 困 难 的 。 西 贝 从 2 0 2 1 年 年 6 月 1 日 有 一 个 非 常 大 的 变 化 ， 源 自 于 我 们 这 么 多 年 对 所 有 用 户 数 字 化 的 分 析 。 提 出 一 个 战 略 ， 叫 “ 三 宠 ” ： 宠 老 人 、 宠 女 人 ， 宠 孩 子 。 大 家 在 商 场 里 面 经 常 会 看 到 西 贝 会 举 办 亲 子 活 动 ， 比 如 与 西 贝 魔 术 师 互 动 ， 或 者 是 搓 油 面 的 游 戏 ， 提 出 一 个 理 念 ： “ 家 有 宝 贝 就 吃 西 贝 ” 。 每 年 大 约 举 办 3 万 场 的 亲 子 活 动 ， 这 个 转 变 也 源 自 于 我 们 对 所 有 用 户 画 像 的 分 析 得 出 这 么 一 个 结 论 ， 就 是 关 注 我 们 的 都 是 这 样 的 一 些 群 体 。 疫 情 期 间 ， 激 活 了 西 贝 的 一 个 新 的 技 能 — — 贾 国 龙 功 夫 菜 。 “ 贾 国 龙 功 夫 菜 ” 是 把 八 大 菜 系 变 成 零 售 化 的 产 品 ， 通 过 急 速 锁 鲜 的 技 术 ， 能 够 让 大 家 在 家 里 也 吃 到 刚 出 锅 的 味 道 ， 是 餐 饮 零 售 化 的 一 次 突 破 。 同 时 销 售 的 方 式 变 成 在 线 化 ， 去 年 疫 情 ＊ 难 的 时 候 ， 我 们 线 上 的 数 据 生 成 给 了 我 们 很 大 的 支 持 ， 我 们 超 过 百 万 的 会 员 ， 他 们 源 源 不 断 的 需 求 通 过 线 上 零 售 的 方 式 得 到 解 决 。 咱 们 吃 中 餐 都 知 道 ， 我 们 经 常 提 的 锅 气 或 者 火 候 怎 么 把 握 ？ 在 我 们 的 菜 品 研 发 中 把 这 些 模 棱 两 可 的 形 容 词 ， 用 数 字 化 的 形 式 标 准 化 ， 数 据 化 ， 产 业 化 。 把 火 候 和 锅 气 用 数 字 化 的 角 度 去 演 绎 ， 能 够 让 中 餐 的 标 准 像 西 餐 一 样 更 规 范 。 这 一 切 都 是 围 绕 着 企 业 蓝 图 来 ， 就 是 全 球 每 一 个 城 市 、 每 一 条 街 ， 都 开 有 西 贝 ， 一 顿 好 饭 ， 随 时 随 地 。 因 为 西 贝 ， 人 生 喜 悦 。 我 们 所 做 的 每 一 件 事 ， 都 是 想 能 够 让 我 们 的 消 费 者 ， 我 们 的 顾 客 随 时 随 地 吃 到 一 顿 好 饭 ， 我 们 把 所 有 的 诉 求 点 都 放 在 这 里 ， 无 论 我 们 做 的 是 什 么 品 类 ， 用 的 是 什 么 模 式 ， 我 们 ＊ 终 都 围 着 这 点 。 在 我 们 整 个 的 蓝 图 当 中 ， 我 们 的 核 心 价 值 观 有 一 个 词 叫 “ 爱 ” 。 经 常 有 企 业 到 西 贝 大 学 参 访 ， 他 们 会 惊 奇 地 发 现 ， 到 西 贝 参 访 ， 西 贝 墙 上 没 有 各 种 标 语 和 口 号 ， 也 没 有 文 字 ， 没 有 奖 章 ， 西 贝 文 化 在 哪 里 ？ 西 贝 的 文 化 是 根 植 于 每 个 人 内 心 的 ， 是 他 所 有 的 行 为 ， 这 个 文 化 已 经 不 是 靠 写 在 墙 上 ， 也 不 是 把 它 印 在 手 册 上 ， 而 是 西 贝 每 个 人 内 心 深 处 遵 循 的 一 个 准 则 。 西 贝 内 部 有 一 个 “ 爱 的 能 量 环 ” ， 内 部 爱 的 能 量 环 是 西 贝 爱 员 工 ， 员 工 爱 顾 客 ， 顾 客 爱 西 贝 。 西 贝 有 三 大 工 程 ： “ 梦 想 工 程 ” 、 “ 事 业 合 伙 人 工 程 ” 、 “ 好 汉 工 程 ” 。 “ 梦 想 工 程 ” 是 这 两 个 金 字 塔 ＊ 底 层 的 功 能 ， 它 是 根 植 于 每 个 员 工 的 内 心 世 界 的 。 很 多 企 业 把 员 工 当 做 成 本 ， 但 事 实 上 员 工 是 企 业 价 值 的 创 造 者 。 我 们 如 何 通 过 H R 的 赋 能 ， 能 够 把 员 工 由 企 业 的 成 本 变 成 企 业 的 资 产 ？ 我 们 在 深 圳 、 北 京 、 上 海 有 三 所 梦 想 大 学 ， 有 沙 漠 的 铁 军 训 练 基 地 ， 还 有 一 所 厨 师 美 食 艺 术 学 校 ， 我 们 每 年 在 这 方 面 的 投 入 超 过 1 亿 。 我 们 有 三 个 大 学 源 源 不 断 输 送 高 质 量 的 、 符 合 要 求 的 人 才 。 我 们 把 每 个 到 了 我 们 企 业 内 部 ， 到 了 大 学 的 人 能 够 迅 速 地 用 7 天 的 时 间 ， 把 他 变 成 一 个 合 格 的 一 个 西 贝 人 ， 就 是 给 他 赋 能 。 这 个 赋 能 不 是 机 械 地 讲 公 司 的 使 命 、 价 值 观 ， K P I 考 核 ， 今 天 的 年 轻 人 更 有 个 性 ， 更 有 思 想 ， 更 有 想 法 ， 单 纯 地 给 他 们 讲 这 些 是 输 入 不 进 去 的 。 又 要 保 持 他 们 的 个 性 ， 还 想 让 他 们 按 照 公 司 的 逻 辑 去 做 事 ， 对 H R 是 有 点 难 。 以 梦 想 为 抓 手 ， 我 们 确 定 一 个 目 标 ： 以 梦 想 起 航 、 梦 想 护 航 、 梦 想 蜕 变 三 堂 课 ， 核 心 目 的 是 激 活 员 工 敢 梦 、 信 梦 的 信 心 ， 我 们 的 梦 想 护 航 就 给 他 敢 梦 的 基 础 上 插 上 一 双 能 力 的 翅 膀 。 同 时 我 们 给 他 文 化 赋 能 、 能 力 赋 能 ， 本 事 赋 能 ， 其 实 是 告 诉 他 圆 梦 之 后 该 往 哪 里 走 ， 我 们 把 它 叫 “ 物 质 先 行 ， 精 神 相 随 ” ， 这 个 层 面 就 真 正 把 企 业 的 价 值 观 融 入 到 他 们 的 言 行 当 中 ， 这 是 我 们 的 梦 想 体 系 ， 这 也 是 我 们 的 梦 想 工 程 。 “ 事 业 合 伙 人 工 程 ” ， 我 们 从 去 年 筹 备 上 市 计 划 ， 我 们 第 一 波 发 展 了 1 0 8 3 名 伙 伴 成 为 我 们 的 上 市 之 前 的 股 东 。 “ 好 汉 工 程 ” ， 打 造 1 0 0 个 像 贾 总 一 样 ， 为 公 司 培 养 更 多 人 的 真 正 的 奋 斗 者 。 1 数 字 化 转 型 数 字 化 转 型 其 实 没 那 么 简 单 ， 很 多 时 候 以 为 是 机 器 ， 以 为 是 I T 的 硬 件 ， 以 为 只 要 投 入 钱 就 可 以 了 ， 事 实 上 真 的 不 是 这 样 。 我 们 发 现 人 才 是 所 有 数 字 化 变 革 的 根 本 。 你 所 有 的 投 入 的 硬 件 、 所 有 的 设 备 ， 其 实 都 是 为 人 服 务 的 ， 如 果 这 个 人 的 实 力 、 思 维 观 念 水 平 没 有 达 到 ， 数 字 化 转 型 也 是 一 句 空 话 。 人 的 观 念 转 变 ， 是 数 字 化 当 中 非 常 重 要 的 一 个 环 节 ， 要 打 造 数 字 化 ， 首 先 企 业 的 组 织 要 是 数 字 化 的 组 织 ， 这 个 组 织 当 中 有 ＊ 关 键 的 三 个 元 素 ： 第 一 ， 企 业 的 决 策 者 。 随 着 组 织 的 强 大 ， 实 力 的 增 加 ， 企 业 家 必 须 要 有 系 统 化 、 科 学 化 的 决 策 能 力 。 如 果 没 有 数 字 化 的 思 维 逻 辑 ， 你 的 决 策 靠 预 估 靠 经 验 ， 特 别 是 民 营 企 业 靠 经 验 、 预 判 能 力 ， 这 不 是 ＊ 科 学 的 管 理 方 法 。 第 二 ， 市 场 运 营 人 员 。 业 务 人 员 有 没 有 运 用 数 据 化 的 工 具 ？ 我 们 有 没 有 更 多 的 运 用 数 字 化 工 具 的 人 ？ 而 且 能 够 把 这 个 数 字 化 灵 活 地 应 用 起 来 ， 又 不 能 简 单 完 全 地 机 械 化 照 着 系 统 化 的 东 西 照 搬 ， 又 不 能 完 全 回 到 过 去 一 拍 脑 袋 思 考 ， 所 以 这 对 人 的 灵 活 性 、 应 用 性 ， 对 系 统 工 具 的 掌 握 非 常 高 。 第 三 ， 搭 建 和 维 护 的 专 业 化 数 字 人 员 。 数 字 化 的 专 业 人 员 非 常 紧 缺 ， 这 也 是 企 业 面 临 数 字 化 转 型 非 常 重 要 的 问 题 。 2 数 字 化 战 略 数 字 化 的 组 织 首 先 要 具 备 数 字 化 的 战 略 ， 这 个 战 略 首 先 是 战 略 头 脑 ， 主 要 体 现 在 大 局 意 识 、 前 瞻 洞 察 、 统 筹 规 划 三 个 层 面 。 企 业 家 进 行 数 字 化 战 略 会 走 入 一 个 误 区 ， 很 多 的 时 候 是 老 板 的 意 愿 大 于 一 切 ， 决 策 者 认 为 我 们 要 数 字 化 了 ， 其 他 人 按 照 数 字 化 的 执 行 就 行 了 ， 这 个 过 程 中 出 现 了 战 略 的 ＊ 大 的 问 题 。 战 略 是 一 系 列 的 选 择 ， 模 式 的 选 择 ， 方 向 的 选 择 ， 那 么 对 于 数 字 化 的 选 择 ， 企 业 家 要 和 相 关 执 行 层 和 核 心 领 导 层 共 同 研 讨 ， 形 成 战 略 的 共 识 ， 并 且 把 战 略 的 共 识 形 成 下 一 年 度 的 规 划 ， 执 行 层 在 年 度 的 规 划 执 行 的 过 程 中 再 反 馈 调 整 我 们 的 数 字 化 战 略 。 3 数 字 化 思 维 数 字 化 落 地 不 仅 仅 是 H R ， 在 我 们 的 财 务 、 生 产 端 、 运 营 端 其 实 早 已 经 进 行 了 数 字 化 的 转 型 ， 人 力 资 源 数 字 化 方 面 转 型 的 稍 微 滞 后 ， 业 务 方 面 的 数 字 化 转 型 是 非 常 超 前 的 。 第 一 ， 要 运 用 概 念 思 考 。 这 个 过 程 中 数 字 化 人 员 思 维 观 念 的 转 变 是 至 关 重 要 的 ， 他 必 须 是 在 模 糊 性 和 不 确 定 性 中 找 到 清 晰 的 概 念 和 框 架 思 考 ， 能 在 模 糊 的 情 景 中 基 于 数 据 寻 找 到 确 定 性 。 第 二 ， 要 运 用 系 统 思 考 。 系 统 的 思 考 是 把 握 问 题 本 质 的 能 力 ， 多 视 角 、 多 维 度 考 虑 ＊ 本 质 、 ＊ 核 心 的 问 题 。 第 三 ， 要 对 数 据 敏 感 。 要 求 数 字 化 人 才 能 敏 锐 觉 察 行 业 、 公 司 中 的 数 据 变 化 ， 能 透 视 数 据 变 化 背 后 的 原 因 和 逻 辑 ， 并 针 对 性 地 采 取 有 效 应 对 措 施 。 4 数 字 化 执 行 “ 数 据 化 的 执 行 ” ， 主 要 体 现 在 结 果 导 向 、 在 线 协 作 、 灵 活 应 变 三 个 层 面 。 第 一 ， “ 结 果 导 向 ” 。 数 字 化 的 ＊ 终 我 们 要 看 到 结 果 ， 很 多 时 候 太 关 注 过 程 ， 符 不 符 合 流 程 ， 很 多 时 候 为 了 数 字 化 而 数 字 化 ， 我 们 今 天 的 数 字 化 的 目 的 就 是 为 了 结 果 ， 如 果 没 有 结 果 的 数 字 化 就 没 有 意 义 。 第 二 ， “ 在 线 协 作 ” 。 要 求 数 字 化 人 才 能 借 助 科 技 的 手 段 ， 通 过 在 线 远 程 交 流 、 协 作 ， 与 全 国 各 地 的 人 员 实 现 内 外 部 的 问 题 解 决 与 资 源 调 配 。 第 三 ， “ 灵 活 应 变 ” 。 灵 活 应 变 的 能 力 ， 也 是 在 执 行 当 中 至 关 重 要 的 一 个 环 节 。 要 求 数 字 化 人 才 要 思 维 迅 速 ， 反 应 敏 捷 ， 面 对 突 发 事 件 和 问 题 ， 能 灵 活 应 对 。 5 数 字 化 创 新 数 字 化 创 新 ， 主 要 就 是 包 含 数 字 化 的 人 员 ， 包 含 企 业 家 决 策 者 ， 要 保 持 开 放 、 包 容 、 突 破 创 新 和 持 续 学 习 的 能 力 ， ＊ 关 键 的 就 是 持 续 学 习 ， 持 续 学 习 的 能 力 就 是 自 我 激 励 、 自 我 变 化 ， 自 我 升 级 。 在 数 字 化 转 型 的 路 上 中 国 企 业 正 在 跑 步 前 进 ， 特 别 是 在 疫 情 期 间 会 无 形 当 中 激 活 了 很 多 企 业 的 数 字 化 的 能 力 ， 被 逼 无 奈 必 须 数 字 化 转 型 ， 人 力 资 源 的 技 术 发 展 相 对 来 说 比 较 快 。 西 贝 经 历 了 三 个 阶 段 ， 我 们 过 去 都 是 事 务 性 人 资 ， 后 来 到 专 业 性 人 资 ， 到 现 在 是 战 略 性 人 资 。 西 贝 ＊ 大 的 特 点 就 是 “ 老 大 文 化 ” ， 好 处 在 于 决 策 率 非 常 快 ， 限 制 性 少 ， 执 行 快 ， 但 是 也 有 一 些 弱 点 ， 我 们 很 多 时 候 都 凭 印 象 ， 比 如 说 人 员 的 晋 升 、 考 评 等 等 ， 没 有 科 学 的 决 策 管 理 ， 我 们 整 体 来 说 就 是 企 业 文 化 强 ， 人 资 工 作 弱 。 在 2 0 1 9 年 西 贝 人 力 将 部 门 名 称 从 “ 管 理 中 心 ” 改 成 “ 服 务 中 心 ” ， 这 个 服 务 到 现 在 看 起 来 还 是 不 够 ， 我 们 后 来 也 做 了 人 资 转 型 。 我 们 的 数 字 化 运 用 在 两 个 方 面 ， 第 一 个 板 块 是 “ 西 贝 人 才 盘 点 ” ， 我 们 要 进 行 内 部 股 改 ， 在 这 个 过 程 中 ， 我 们 把 西 贝 的 3 万 员 工 当 中 挑 出 了 2 7 1 5 人 进 行 了 人 才 盘 点 ， 在 这 个 过 程 中 我 们 发 现 了 大 量 的 问 题 ， 过 去 的 决 策 ， 过 去 的 人 员 的 晋 升 、 考 核 方 面 ， 我 们 做 的 完 全 不 好 。 我 们 在 人 才 盘 点 中 发 现 很 多 的 问 题 ： “ 管 理 通 道 和 专 业 通 道 未 明 确 区 分 ， 部 门 层 级 多 ； 绩 效 评 估 体 系 不 完 善 ， 标 准 不 统 一 ， 每 个 分 布 之 间 的 绩 效 不 一 样 ， 总 部 要 求 的 绩 效 也 不 一 样 ， 业 务 成 面 和 管 理 层 面 的 绩 效 也 不 一 样 ； 管 理 者 对 下 属 的 结 果 关 注 多 ， 对 行 为 过 程 关 注 少 ； 部 分 团 队 对 人 才 梯 队 打 造 的 意 识 不 足 ； 在 线 化 、 集 成 化 、 数 字 化 、 职 业 化 程 度 不 够 我 们 应 用 的 第 二 个 板 块 ， 就 是 在 于 数 字 化 模 型 的 建 立 ， 我 们 运 用 在 服 务 人 员 。 我 们 4 0 0 多 家 店 ， 服 务 人 员 流 动 率 很 强 ， 我 们 如 何 把 他 们 的 画 像 数 字 化 ？ 过 去 我 们 是 凭 着 感 觉 ， 凭 着 店 长 招 到 好 用 的 人 就 行 了 ， 后 来 我 们 通 过 “ 数 字 化 构 建 门 店 服 务 人 才 画 像 ” ， “ 喜 悦 、 认 真 、 勤 快 、 踏 实 、 干 净 ” ， 这 是 所 有 优 秀 服 务 人 员 的 标 准 ， 我 们 把 这 些 标 签 提 炼 出 来 ， 变 成 人 力 资 源 供 应 链 前 端 选 人 的 时 候 必 须 要 做 的 。 我 们 自 己 盘 点 人 才 数 字 化 ， 发 现 它 的 第 一 个 ＊ 大 的 意 义 在 于 ： “ 我 们 构 建 了 人 才 画 像 ； 我 们 的 人 才 战 略 必 须 与 业 务 战 略 相 匹 配 ， 也 就 是 以 公 司 整 体 业 务 基 础 之 下 的 人 才 战 略 ； 建 立 良 好 的 企 业 内 部 人 才 供 应 链 ； 支 持 企 业 人 才 可 持 续 发 展 的 机 制 和 通 道 同 时 我 们 发 现 人 才 数 字 化 面 临 的 挑 战 是 高 难 度 的 组 织 进 化 ， 包 括 ： “ 人 才 供 应 、 评 价 、 培 养 跟 不 上 企 业 战 略 迭 代 的 速 度 ； 思 维 模 式 转 换 效 率 慢 ； 人 才 数 字 化 的 目 的 是 激 活 人 的 创 造 力 ， 为 了 让 人 工 作 更 有 尊 严 ， 不 是 给 人 增 加 很 多 障 碍 ； 有 的 企 业 基 于 成 本 和 技 术 上 有 一 些 挑 战 人 才 数 字 化 面 临 的 挑 战 ， 其 实 就 是 高 难 度 的 组 织 进 化 ， 组 织 进 化 的 能 力 至 关 重 要 。 国 家 在 加 快 数 字 中 国 建 设 ， 城 市 也 在 搞 数 字 化 化 城 市 ， 其 实 企 业 也 在 进 行 数 字 化 的 企 业 建 设 ， 我 们 的 人 才 ， 我 们 每 个 人 也 是 数 字 化 的 人 才 。 3 2 0 2 1 如 何 做 好 业 务 顶 层 构 建 并 战 略 落 地 分 享 人 ： 黎 恩 2 0 2 1 如 何 做 好 顶 层 构 建 并 战 略 落 地 （ 本 文 根 据 黎 恩 女 士 在 2 0 2 1 年 3 月 2 3 日 美 国 培 训 杂 志 人 才 管 理 峰 会 的 演 讲 整 理 ） 我 们 一 直 在 强 调 一 个 概 念 叫 做 H R 应 该 跟 业 务 并 行 ， 在 阿 里 老 早 就 有 这 样 的 概 念 ， 今 天 H R 不 是 一 个 后 台 部 门 ， 这 是 我 们 一 直 强 调 的 概 念 ， 包 括 在 杭 州 市 场 上 很 多 创 业 型 公 司 ， 包 括 “ 互 联 网 + ” 公 司 都 已 经 非 常 深 切 认 识 到 H R 不 是 后 台 部 门 。 H R 是 一 家 企 业 核 心 的 驱 动 力 ， 这 是 非 常 关 键 的 角 色 。 为 什 么 说 它 是 核 心 驱 动 力 ？ 因 为 我 们 经 常 说 H R 要 协 同 业 务 、 共 同 完 成 关 键 性 的 一 些 工 作 ， 所 以 说 这 个 时 候 阿 里 出 现 了 H R G ， 政 委 这 个 角 色 。 H R G 通 过 英 文 翻 译 叫 做 G e n e r a l i s t ， 中 文 的 意 思 叫 做 多 面 手 ， 多 面 手 要 干 嘛 ？ 既 要 懂 业 务 ， 又 要 H R 的 专 业 知 识 过 硬 ， 同 时 又 要 懂 人 ， 同 时 还 像 阳 光 一 样 ， 这 就 是 阿 里 给 阿 里 政 委 角 色 的 定 位 ， 所 有 的 业 务 线 都 会 配 H R G ， H R G 不 会 向 业 务 回 报 ， 会 向 ＊ 大 的 老 板 回 报 。 在 一 家 企 业 里 面 一 个 是 爸 爸 ， 一 个 是 妈 妈 ， 爸 爸 干 的 事 是 带 业 务 冲 锋 陷 阵 ， 妈 妈 的 业 务 是 保 障 孩 子 心 情 舒 畅 、 吃 饱 ， 学 习 能 力 好 不 好 ， 业 务 能 力 强 不 强 ， 这 就 是 H R G 要 看 的 事 情 。 顶 层 构 建 到 战 略 落 地 到 底 跟 H R 有 什 么 关 联 ？ 因 为 在 我 们 传 统 概 念 里 ， 我 们 刚 刚 说 到 H R 是 后 台 ， 但 是 我 们 现 在 说 H R 是 一 个 核 心 驱 动 力 ， 所 以 今 天 一 家 企 业 的 顶 层 构 建 和 战 略 落 地 是 需 要 H R 团 队 、 H R 组 织 来 搭 台 的 。 正 因 为 要 搭 台 ， 所 以 要 了 解 这 个 台 到 底 怎 么 搭 。 0 1   什 么 是 企 业 的 顶 层 架 构 设 计 这 里 说 的 是 企 业 顶 层 设 计 指 的 是 什 么 ？ 就 是 企 业 对 未 来 愿 景 、 发 展 战 略 、 发 展 规 划 的 总 体 设 计 。 通 过 全 局 的 谋 划 来 确 保 企 业 各 项 经 营 活 动 的 顺 利 开 展 ， 今 天 的 顶 层 设 计 就 是 G P S ， 它 是 导 航 。 这 张 导 航 地 图 现 在 是 高 德 给 你 画 好 了 ， 但 是 一 家 企 业 里 的 地 图 是 要 你 搭 台 子 ， 带 着 你 的 一 把 手 、 二 把 手 、 三 把 手 和 团 队 领 导 共 同 画 这 张 图 。 画 这 张 图 从 哪 个 方 面 去 画 ？ 考 虑 的 角 度 有 哪 些 ？ 首 先 ， 如 果 您 是 一 家 企 业 创 业 型 公 司 ， 公 司 定 位 是 什 么 ， 你 要 干 什 么 ， 客 户 群 体 是 什 么 ， 卖 产 品 、 卖 服 务 、 卖 理 念 还 是 卖 什 么 ？ 然 后 公 司 的 治 理 结 构 设 计 ， 治 理 结 构 设 计 就 是 应 该 有 多 少 创 始 人 、 合 伙 人 、 股 东 ， 架 构 怎 么 做 ， 这 是 大 话 题 。 今 天 这 家 公 司 的 技 术 路 径 和 产 品 方 案 应 该 怎 么 样 ？ 如 果 想 要 生 存 没 有 清 晰 明 确 的 商 业 模 式 ， 我 想 象 你 一 定 活 不 下 去 。 还 有 你 的 业 务 流 程 ， 你 的 组 织 架 构 、 岗 位 设 计 、 绩 效 、 制 度 等 等 这 系 列 的 林 林 总 总 构 成 了 顶 层 设 计 的 话 题 。 我 接 下 来 用 一 个 词 ， 叫 战 略 规 划 ， 顶 层 设 计 基 本 等 同 于 战 略 规 划 。 每 个 人 都 知 道 ， 如 果 我 不 做 战 略 规 划 企 业 会 出 现 什 么 样 的 问 题 ， 不 用 说 ， 只 要 真 正 经 历 过 的 人 每 个 人 都 会 有 感 受 。 0 2   顶 层 构 建 — — 战 略 规 划 顶 层 构 建 主 要 讲 这 几 个 模 块 性 的 东 西 。 第 一 ， 我 们 讲 一 讲 商 业 模 式 规 划 ， 刚 刚 说 到 这 个 东 西 非 常 重 要 。 第 二 ， 业 务 流 程 规 划 到 底 怎 么 做 。 大 家 觉 得 商 业 模 式 规 划 跟 业 务 流 程 规 划 一 样 吗 ？ 肯 定 不 一 样 。 第 三 ， 有 了 商 业 模 式 ， 有 的 业 务 流 程 就 要 画 组 织 架 构 了 。 第 四 ， 有 了 组 织 架 构 就 要 做 绩 效 落 地 、 做 保 障 。 这 一 系 列 是 一 个 闭 环 的 东 西 。 我 们 到 底 怎 么 做 战 略 规 划 ？ 给 大 家 看 一 个 案 例 。 这 是 一 家 海 鲜 超 市 ， 也 是 创 业 型 公 司 。 他 们 画 了 这 样 的 一 个 画 布 ， 我 们 还 是 要 让 大 家 想 清 楚 ， 我 的 重 要 伙 伴 到 底 有 哪 些 ， 我 的 K P 是 谁 ， 有 海 鲜 供 应 商 、 餐 饮 商 家 ， 我 的 上 下 游 到 底 是 谁 。 之 后 我 的 关 键 活 动 有 哪 些 、 资 源 有 哪 些 ， 价 值 主 张 、 客 户 关 系 等 等 一 系 列 请 带 着 团 队 共 创 。 它 是 一 个 业 务 流 程 。 我 们 在 很 多 场 合 里 很 多 人 会 把 业 务 流 程 当 成 商 业 模 式 ， 业 务 流 程 和 商 业 模 式 一 定 有 关 联 的 ， 业 务 流 程 一 定 从 商 业 模 式 里 产 生 的 。 但 是 我 们 在 这 里 要 说 到 的 流 程 就 是 流 程 ， 流 程 是 整 个 业 务 链 路 跑 通 的 关 键 。 为 什 么 把 这 张 图 拿 出 来 来 说 这 个 事 情 ？ 在 很 多 杭 州 的 创 业 型 公 司 其 实 是 没 有 想 清 楚 的 ， 我 的 业 务 流 到 底 能 不 能 跑 的 通 ， 我 的 业 务 流 在 每 一 个 关 键 节 点 到 底 有 什 么 样 的 问 题 ， 我 需 要 什 么 样 的 部 门 和 团 队 匹 配 进 去 帮 我 完 成 这 样 的 节 点 和 结 果 。 这 个 东 西 很 简 单 ， 当 然 这 是 现 在 被 很 多 人 唾 弃 的 P 2 P 业 务 流 程 。 为 什 么 我 把 这 个 拿 过 来 ？ 因 为 这 个 逻 辑 和 业 务 流 程 非 常 清 晰 ， 但 是 不 管 再 难 ， 如 果 你 要 做 顶 层 设 计 一 定 要 把 业 务 流 程 画 出 来 ， 非 常 关 键 。 我 们 来 看 画 业 务 流 程 的 时 候 有 几 个 关 键 点 很 重 要 。 角 色 。 你 有 哪 些 角 色 ？ 这 里 面 有 四 个 角 色 。 借 款 人 、 投 资 人 、 第 三 方 支 付 平 台 、 第 三 方 机 构 ， P 2 P 在 中 间 ， 彼 此 产 生 什 么 样 的 业 务 关 联 很 重 要 。 这 个 东 西 就 相 当 于 你 的 地 图 ， 有 地 图 才 可 以 布 局 部 门 业 务 流 ， 然 后 画 组 织 架 构 。 接 下 来 特 别 想 要 说 的 ， 前 面 那 些 东 西 太 大 了 ， 没 有 太 多 时 候 用 共 创 方 式 做 体 验 ， 有 了 商 业 模 式 ， 有 了 业 务 流 程 之 后 干 什 么 ？ 画 组 织 架 构 。 组 织 架 构 有 一 些 什 么 样 的 特 点 ？ 大 家 可 以 看 一 下 ， 传 统 意 义 上 的 组 织 架 构 ， 相 信 各 位 做 H R 的 同 学 非 常 熟 悉 ， 比 如 说 职 能 制 、 矩 阵 制 、 事 业 部 制 。 职 能 制 。 根 据 业 务 流 ， 每 个 业 务 部 门 到 底 负 责 什 么 样 的 事 ， 这 是 非 常 职 能 制 的 工 作 状 态 。 为 什 么 会 有 职 能 制 产 生 ？ 有 它 的 好 处 ， 创 业 型 公 司 来 说 能 节 省 资 源 ， 我 把 能 够 共 享 的 规 范 性 的 东 西 放 到 一 个 部 门 去 完 成 ， 这 样 子 的 话 我 的 成 本 可 以 低 一 点 。 矩 阵 制 。 为 什 么 从 一 开 始 说 H R G 的 角 色 。 在 阿 里 是 非 常 典 型 矩 阵 制 的 组 织 架 构 设 计 ， 以 H R G 角 色 来 说 。 说 的 稍 微 大 一 点 ， 阿 里 现 在 有 很 多 的 事 业 部 ， 比 方 说 淘 宝 、 天 猫 、 菜 鸟 大 家 都 非 常 清 晰 ， 现 在 都 越 来 越 大 都 变 成 公 司 了 。 以 前 在 每 个 事 业 部 很 小 的 时 候 这 是 纵 向 业 务 关 系 ， 但 是 横 向 层 面 上 每 一 个 事 业 部 都 会 有 一 个 H R G ， 用 这 种 H R G 横 向 管 理 方 式 负 责 每 个 事 业 部 ， H R G 实 线 向 上 人 力 资 源 部 汇 报 ， 但 是 虚 线 向 业 务 部 门 汇 报 ， 跟 这 个 架 构 有 点 像 的 。 事 业 部 制 。 海 尔 人 力 资 源 部 就 是 事 业 部 制 ， 叫 自 负 盈 亏 。 什 么 叫 事 业 部 制 ？ 事 业 部 制 有 非 常 关 键 的 认 可 意 义 ， 就 是 要 自 负 盈 亏 独 立 核 算 ， 这 就 是 事 业 部 制 。 这 些 都 是 现 在 常 见 的 ， 今 天 只 是 列 出 来 ， 但 是 有 一 个 特 别 想 跟 大 家 分 享 的 ， 也 是 我 们 跟 很 多 企 业 沟 通 过 程 中 发 现 特 别 好 用 。 0 3   阿 米 巴 模 式 案 例 — — 韩 都 衣 舍 大 家 知 道 有 一 个 组 织 架 构 的 形 式 叫 阿 米 巴 吗 ？ 你 们 知 道 阿 米 巴 这 个 组 织 架 构 怎 么 运 作 的 吗 ？ 其 实 阿 米 巴 也 是 想 单 人 作 战 ， 跟 事 业 部 有 点 相 似 ， 但 是 没 有 事 业 部 大 ， 也 是 独 立 核 算 的 。 阿 米 巴 有 几 个 关 键 点 ， 这 个 组 织 架 构 杭 州 用 的 非 常 多 。 一 线 为 主 角 ， 中 层 没 有 任 何 意 义 ， 还 有 全 员 参 与 经 理 ， 每 个 人 的 K P I 都 跟 今 年 的 营 收 和 利 润 挂 钩 的 。 好 处 是 比 较 敏 捷 也 比 较 灵 动 ， 突 出 特 点 ， 每 个 业 务 环 节 都 是 完 整 的 ， 而 且 都 能 够 独 立 核 算 。 这 到 底 是 怎 么 做 的 ？ 我 给 大 家 举 一 个 非 常 详 细 的 案 例 。 大 家 有 听 过 韩 都 衣 舍 吗 ？ 我 们 当 初 在 阿 里 的 时 候 韩 都 衣 舍 是 作 为 女 装 类 目 的 T O P 1 ， 我 们 专 门 对 韩 都 衣 舍 做 了 相 应 研 究 。 韩 都 衣 舍 非 常 有 意 思 ， 大 家 知 道 它 是 怎 么 走 的 吗 ？ 韩 都 衣 舍 很 有 意 思 ， 首 先 它 的 阿 米 巴 模 式 并 不 是 一 蹴 而 就 的 ， 也 是 通 过 职 能 制 方 式 ， 这 是 买 手 部 门 、 这 是 打 样 部 门 、 这 是 营 销 部 门 、 运 营 部 门 等 等 。 但 是 我 们 发 现 不 好 用 ， 买 手 只 是 凭 感 觉 ， 那 个 时 候 都 是 从 韩 国 采 购 ， 所 以 叫 韩 都 衣 舍 。 它 到 韩 国 采 购 ， 我 们 会 发 现 这 个 买 手 会 根 据 自 己 的 喜 好 ， 我 觉 得 这 个 衣 服 好 看 就 买 了 。 但 是 我 们 发 现 ＊ 终 采 购 过 程 中 会 为 销 售 负 责 吗 ？ 不 为 销 售 负 责 。 这 样 一 来 是 不 是 问 题 大 了 ？ 前 端 的 人 是 凭 感 觉 的 ， 没 有 凭 数 据 说 话 ， 采 购 的 东 西 能 够 给 我 带 来 的 价 值 点 到 底 是 什 么 ？ 这 个 时 候 发 现 不 行 。 韩 都 衣 舍 1 . 0 的 时 候 发 生 很 大 的 改 变 ， 从 代 购 商 品 变 成 代 购 款 式 ， 这 个 变 化 区 别 在 哪 里 ？ 以 前 代 购 很 流 行 ， 从 韩 国 发 一 件 衣 服 过 来 、 发 一 个 商 品 中 间 有 很 多 不 可 控 因 素 ， 国 际 物 流 没 有 现 在 发 达 ， 会 出 现 很 多 问 题 ， 如 果 款 式 不 喜 欢 ， 大 小 不 合 适 退 货 很 麻 烦 。 但 如 果 是 代 购 款 式 呢 ？ 把 款 式 抄 过 来 之 后 给 到 一 个 团 队 ， 大 概 3 到 5 个 人 ， 给 他 们 5 万 块 钱 让 他 们 自 负 盈 亏 ， 如 果 做 的 好 就 可 以 晋 升 ， 做 不 好 会 被 淘 汰 。 这 是 初 级 版 模 式 。 但 是 一 试 我 们 发 现 效 果 非 常 好 ， 他 们 就 升 级 到 2 . 0 版 本 。 3 到 5 个 人 来 做 是 为 自 己 自 负 盈 亏 的 ， 一 个 是 买 手 ， 刚 才 说 买 手 不 负 责 任 ， 现 在 要 对 销 售 负 责 ， 有 可 能 这 个 买 手 就 是 团 队 领 导 ， 要 对 销 售 负 责 。 还 有 就 是 把 款 式 抄 来 要 有 个 人 制 版 ， 打 板 打 样 ， 还 有 要 负 责 工 厂 制 作 ， 还 有 负 责 运 营 的 ， 搞 各 类 活 动 上 图 ， 还 有 负 责 美 工 ， 他 们 形 成 一 个 小 团 队 ， 所 有 的 自 负 盈 亏 自 己 负 责 。 到 2 . 0 的 时 候 他 们 会 选 款 、 定 价 、 生 产 、 促 销 都 是 他 们 自 己 来 ， 当 然 他 们 要 有 K P I ， 一 个 是 毛 利 率 ， 一 个 是 资 金 周 转 率 。 他 们 不 仅 仅 要 做 这 件 事 ， 同 时 还 有 一 些 小 小 的 权 利 。 比 方 刚 才 说 韩 都 衣 舍 的 主 页 流 量 是 ＊ 大 的 ， 如 果 我 的 商 品 能 够 排 到 主 页 上 卖 的 销 量 可 能 更 好 ， 这 个 主 页 玩 出 来 之 后 不 是 所 有 人 都 能 上 的 ， 因 为 ＊ 后 有 很 多 小 组 ， 几 百 个 小 组 ， 不 可 能 每 款 商 品 都 能 上 主 页 。 这 个 时 候 他 们 会 竞 拍 ， 主 页 坑 位 要 竞 拍 。 这 个 时 候 发 现 都 是 自 负 盈 亏 ， 而 且 资 源 是 谁 行 谁 有 资 源 。 之 后 每 一 个 组 织 像 标 准 化 构 建 ， 刚 才 说 的 五 个 人 就 是 标 准 化 组 织 构 建 ， 跟 绩 效 完 全 挂 钩 ， 如 果 不 O K ＊ 后 三 名 被 淘 汰 ， 淘 汰 之 后 宣 布 破 产 进 行 重 组 。 韩 都 衣 舍 这 样 的 方 式 为 整 个 销 量 来 了 非 常 非 常 大 的 冲 击 ， 这 就 是 阿 米 巴 的 方 式 ， 杭 州 用 ＊ 多 的 组 织 架 构 模 式 。 这 三 种 机 制 ， 职 能 制 、 矩 阵 制 、 事 业 部 制 ， 到 底 怎 么 用 可 以 根 据 自 己 企 业 规 模 大 小 自 己 做 设 置 ， 没 有 统 一 规 模 模 板 。 从 商 业 模 式 业 务 规 划 流 程 图 然 后 组 织 架 构 ， ＊ 后 是 绩 效 考 核 。 0 4   绩 效 考 核 的 意 义 绩 效 考 核 给 大 家 看 一 下 怎 么 做 。 把 战 略 分 解 ， 然 后 明 确 目 标 ， 公 司 目 标 是 什 么 、 部 门 目 标 是 什 么 ， 然 后 到 个 人 目 标 。 公 司 目 标 有 公 司 绩 效 ， 部 门 目 标 有 部 门 绩 效 ， 个 人 目 标 有 个 人 绩 效 ， 这 样 一 来 就 环 环 相 扣 了 ， 因 为 层 层 分 解 落 到 每 一 个 人 的 身 上 。 K P I 考 核 标 准 有 六 个 环 节 ， 很 关 键 的 是 指 标 设 定 还 有 过 程 监 督 、 K P I 指 标 考 核 ， 包 括 面 谈 、 优 化 、 辅 导 、 指 标 设 定 其 实 是 一 个 闭 环 。 有 很 多 的 公 司 说 我 的 技 巧 考 核 做 不 好 就 是 因 为 这 五 个 方 面 是 不 是 每 一 个 都 做 到 了 细 节 ， 执 行 到 ＊ ＊ ， 然 后 有 六 大 闭 环 。 这 是 K P I 周 期 ， 可 以 根 据 你 们 自 己 的 情 况 来 定 。 这 是 我 们 经 常 做 的 K P I 制 定 方 法 。 现 在 讲 数 字 化 ， 一 般 都 是 系 统 化 方 式 实 现 。 为 什 么 拿 这 张 表 ？ 就 是 想 告 诉 大 家 ， K P I 设 定 不 在 多 ， 3 到 5 个 就 够 了 ， 关 键 点 写 上 。 然 后 衡 量 指 标 是 清 晰 的 ， 评 估 标 准 是 明 确 的 ， 这 样 的 K P I 基 本 上 能 够 执 行 到 位 。 ＊ 后 一 个 非 常 关 键 的 点 ， 我 们 今 天 聊 顶 层 构 建 到 战 略 落 地 ， 顶 层 构 建 到 战 略 落 地 也 是 一 个 闭 环 ， 这 个 闭 环 应 该 经 历 5 个 非 常 关 键 的 步 骤 ， 只 有 经 过 这 五 个 关 键 步 骤 我 作 为 一 个 H R 团 队 才 能 够 帮 助 公 司 ， 帮 助 企 业 把 战 略 落 地 。 一 ， 战 略 共 创 。 商 业 规 划 也 好 、 商 业 画 布 、 商 业 模 式 、 业 务 流 程 都 是 要 进 行 共 创 的 。 你 一 定 是 搭 一 个 台 子 ， 带 上 一 把 手 ， 带 上 企 业 的 核 心 领 导 来 做 这 样 的 一 些 共 创 性 东 西 。 共 创 什 么 ？ 商 业 模 式 、 业 务 流 程 、 竞 争 对 手 、 组 织 架 构 ， 这 些 都 是 核 心 的 东 西 。   二 、 信 息 共 识 。 共 识 什 么 东 西 ？ 共 识 这 个 东 西 是 很 关 键 的 一 环 ， 往 往 很 多 人 认 为 把 它 弄 出 来 就 好 了 ， 但 是 共 识 了 吗 ？ 什 么 是 共 识 ？ 也 就 是 总 经 理 到 扫 地 阿 姨 所 有 人 是 不 是 都 清 晰 了 ？ 举 个 例 子 ， 我 的 公 司 我 要 做 一 头 大 象 ， 但 是 好 像 所 有 都 知 道 我 今 年 要 做 一 头 大 象 ， 但 是 不 是 所 有 人 都 清 楚 我 这 头 大 象 是 非 洲 大 象 还 是 澳 洲 大 象 ， 是 一 根 象 牙 还 是 两 根 象 牙 ， 象 牙 一 米 长 还 是 两 米 长 ， 这 都 是 共 识 关 键 三 、 目 标 分 解 。 战 略 目 标 分 解 到 公 司 的 目 标 ， 然 后 到 部 门 、 个 人 。 有 了 这 些 公 司 、 部 门 、 个 人 的 目 标 之 后 很 重 要 的 一 点 要 想 明 白 实 现 策 略 。 有 目 标 但 是 没 有 实 现 路 径 和 策 略 ， 所 有 的 一 切 都 是 耍 流 氓 。 四 、 绩 效 考 核 。 做 绩 效 考 核 一 定 要 明 确 衡 量 标 准 ， 要 做 好 过 程 跟 踪 ， 要 有 非 常 清 晰 明 确 监 督 机 制 ， 所 有 的 一 切 都 是 为 我 目 标 的 完 成 做 保 驾 护 航 。 你 要 考 核 我 ， 你 对 我 提 要 求 了 ， 这 个 时 候 如 果 做 到 了 ， 我 能 得 到 什 么 ？ 五 、 奖 励 配 套 。 我 的 配 套 激 励 是 什 么 ？ 配 套 激 励 一 定 要 走 心 、 走 肺 、 走 钱 包 。 这 是 非 常 闭 环 的 动 作 ， 激 励 配 套 之 后 再 做 战 略 实 现 结 果 ， 是 不 是 要 做 优 化 ， 这 些 都 是 在 过 程 里 面 必 须 要 完 善 和 每 一 个 细 节 做 到 机 制 的 关 键 ， 这 就 是 从 顶 层 设 计 到 战 略 落 地 的 关 键 重 点 。 2 0 2 1 / 1 2 / 0 3 数 字 化 平 台 助 力 2 0 2 5 战 略 转 型 2 0 2 1 / 1 2 / 0 3 创 新 金 融 企 业 人 力 资 源 管 理 的 “ 凌 波 微 步 ” 2 0 2 1 / 1 2 / 0 3 成 为 业 务 离 不 开 的 赋 能 好 伙 伴 2 0 2 1 / 1 2 / 0 3 O D 如 何 助 力 H R 转 型 2 0 2 1 / 1 2 / 0 3 H R 在 变 革 管 理 中 的 作 用 大 咖 说 中 文 合 辑 2 0 2 3 . 3 2 0 2 2 . 1 1 2 0 2 2 . 9 2 0 2 2 . 5 原 版 杂 志 奖 项 峰 会 活 动 中 文 合 辑 2 0 1 8 第 二 辑 中 文 合 辑 2 0 1 8 第 一 辑 中 文 合 辑 2 0 1 7 第 四 辑 中 文 合 辑 2 0 1 7 第 三 辑 《 中 文 合 辑 》 2 0 1 7 年 7 9 月 M i k e M u r r e l l P r e s i d e n t / P u b l i s h e r T r a i n i n g M a g a z i n e H e l l o a n d W e l c o m e ! O n b e h a l f o f a l l o f u s a t T r a i n i n g m a g a z i n e – U . S . , w e l c o m e t o t h e 2 0 1 7 T r a i n i n g M a g a z i n e P e o p l e D e v e l o p m e n t S u m m i t p r o d u c e d b y o u r p a r t n e r c o m p a n y L e a d i n G r o u p i n C h i n a . T r a i n i n g i s o n e o f t h e o l d e s t , m o s t r e s p e c t e d m e d i a b r a n d s i n t h e U . S . t r a i n i n g p r o f e s s i o n . F o u n d e d 5 1 y e a r s a g o w i t h T r a i n i n g m a g a z i n e , t h e b r a n d t o d a y o ff e r s a b r o a d s p e c t r u m o f e N e w s l e t t e r s , c e r t i fi c a t i o n p r o g r a m s a n d t h e w h i t e p a p e r s f o r t r a i n i n g p r o f e s s i o n a l s . O u r c a p t i v e s o c i a l l e a r n i n g o n l i n e c o m m u n i t y – T r a i n i n g M a g a z i n e N e t w o r k w i t h n e a r l y 7 0 , 0 0 0 m e m b e r s – h a s d o z e n s o f s u b g r o u p s w h e r e m e m b e r s c a n f o c u s o n t h e i r s p e c i a l a r e a s o f i n t e r e s t . I t i s a l s o o u r p l a t f o r m f o r s i x t o e i g h t W e b i n a r s a m o n t h , p r e s e n t e d b y t h e m o s t r e s p e c t e d t h o u g h t l e a d e r s i n t h e U . S . t r a i n i n g m a r k e t . W e a r e e x c i t e d t o b e w o r k i n g w i t h L e a d i n G r o u p t o i n t r o d u c e s e v e r a l o f t h e s e p r o d u c t s t o t h e t r a i n i n g p r o f e s s i o n a l s i n C h i n a . 美 国 培 训 杂 志 是 一 家 拥 有 5 1 年 历 史 的 专 业 培 训 与 发 展 类 刊 物 。 杂 志 着 重 于 3 大 方 面 的 探 讨   与 研 究 ： 管 理 类 ， 人 力 资 源 类 ， 培 训 类 ， 此 杂 志 面 向 来 自 各 行 各 业 的 所 有 致 力 于 培 训 、 人 力 资 源 管 理 和 商 务 管 理 类 的 相 关 人 士 。 美 国 培 训 杂 志 总 部 坐 落 于 美 国 明 尼 苏 达 州 明 尼 阿 波 里 斯 市 ， 每 年 发 行 6 期 培 训 刊 物 并 开 展 在 线 认 证 项 目 ； 开 展 名 为 ‘ T h e T r a i n i n g T o p 1 2 5 ’ 的 优 秀 企 业 评 选 活 动 。 每 年 在 美 国 举 行 两 次 全 球 大 型 人 才 发 展 峰 会 ： T h e T r a i n i n g C o n f e r e n c e 没 有 针 对 每 个 对 象 的 需 求 设 计 对 应 的 课 程 ; 培 训 局 限 于 企 业 内 部 基 础 知 识 ， 没 有 将 培 训 课 程 与 企 业 的 胜 任 能 力 体 系 结 合 ； 培 训 以 员 工 的 技 能 训 练 为 主 ， 主 要 集 中 在 基 础 或 者 作 业 层 面 . . . 毋 庸 置 疑 ， 培 训 是 个 需 要 专 业 度 的 工 作 ， 在 很 多 公 司 ， 培 训 的 地 位 往 往 是 “ 讲 起 来 重 要 ， 做 起 来 次 要 ， 忙 起 来 不 要 ” 。 究 其 原 因 是 培 训 负 责 团 队 的 专 业 度 优 先 ， 无 法 证 明 培 训 在 公 司 的 价 值 是 什 么 ， 换 言 之 是 无 法 做 出 对 业 务 有 切 实 可 行 价 值 意 义 的 培 训 项 目 。 为 了 更 好 地 帮 助 人 力 资 源 管 理 领 导 层 了 解 价 值 链 导 向 的 训 战 体 系 搭 建 过 程 ， 在 此 背 景 下 ， 美 国 培 训 杂 志 联 合 韦 伯 思 创 、 胜 德 仕 合 作 伙 伴 ， 将 于 2 0 2 3 年 3 月 3 0 日 下 午 1 时 ， 举 办 【 搭 建 训 战 体 系 新 解 ： 基 于 价 值 链 分 析 的 训 战 体 系 搭 建 】 的 线 下 沙 龙 活 动 ， 为 您 就 培 训 体 系 应 当 如 何 做 ， 怎 样 做 才 能 发 挥 更 大 价 值 指 点 迷 津 。 0 2 沙 龙 详 情 0 3 如 何 报 名   微 信 公 众 号   扫 码 二 维 码 ， 输 入 0 3 3 0 即 可 报 名 价 格 面 议 2 0 2 3 0 3 1 7 破 局 重 构 | 向 新 而 生 ， 创 新 驱 动 | 韧 性 增 长 — — 2 0 2 3 美 国 培 训 杂 志 人 才 管 理 峰 会 （ 上 海 站 ） 重 磅 来 袭 时 代 在 演 进 ， 行 业 在 动 荡 ， 新 制 度 、 新 技 术 、 新 生 代 迎 面 袭 来 的 今 天 ， 我 们 不 得 不 打 破 过 往 成 就 ， 做 好 随 时 拥 抱 新 变 化 的 准 备 。 当 企 业 人 才 管 理 、 人 才 激 励 、 人 才 保 留 等 世 界 性 难 题 ， 碰 撞 上 数 字 化 转 型 、 企 业 增 长 等 前 沿 话 题 ， 又 将 擦 出 什 么 样 的 火 花 ？ 作 为 H R ， 除 了 要 总 结 以 往 的 工 作 经 验 ， 更 要 尽 快 的 洞 察 当 下 市 场 新 趋 势 ， 抓 住 未 来 的 契 机 ， 承 担 起 相 应 的 职 能 ， 服 务 于 企 业 战 略 ， 探 索 业 务 增 长 突 破 口 。 无 独 有 偶 ， 时 下 生 物 医 药 产 业 周 期 长 、 门 槛 高 、 产 业 链 长 ， 被 誉 为 “ 潜 力 巨 大 的 崛 起 者 ” 。 而 行 业 常 年 处 于 持 续 、 稳 定 、 快 速 发 展 阶 段 ， 正 朝 着 细 分 化 、 专 业 化 的 方 向 前 行 。 各 条 赛 道 上 也 塞 满 了 行 业 创 新 者 ， 生 物 制 品 （ b i o l o g i c s ） 将 成 为 医 药 研 发 的 主 要 方 向 。 对 医 药 企 业 而 言 ， 企 业 的 人 才 素 养 和 人 力 资 源 管 理 水 平 很 大 程 度 上 决 定 了 企 业 的 竞 争 力 ， 毋 庸 置 疑 ， 生 物 医 药 行 业 的 人 力 资 源 管 理 也 将 面 临 巨 大 瓶 颈 . . . 为 更 好 帮 助 行 业 企 业 管 理 者 、 人 力 资 源 高 管 解 决 当 下 企 业 管 理 难 题 ， 美 国 培 训 杂 志 将 于 4 月 1 3 日 举 行 话 题 为 【 破 局 重 构 | 向 新 而 生 创 新 驱 动 | 韧 性 增 长 】 的 线 下 峰 会 。   本 次 峰 会 将 汇 聚 全 球 和 中 国 ＊ ＊ 企 业 的 C H O 及 人 力 资 源 服 务 机 构 高 管 ， 携 手 生 物 医 药 领 域 专 家 ， 围 绕 行 业 热 点 话 题 ， 探 讨 人 力 资 源 管 理 的 变 革 与 挑 战 ， 旨 在 为 人 力 资 源 从 业 者 指 点 迷 津 ， 全 方 面 助 力 企 业 组 织 发 展 与 提 效 ， 共 同 探 讨 人 力 资 源 产 业 新 方 向 ， 成 就 企 业 逆 势 增 长 。 价 格 面 议 2 0 2 3 0 3 1 4 活 动 回 顾 | 《 激 流 勇 进 逆 势 争 先 — — 新 时 代 下 企 业 韧 性 增 长 之 道 》 沙 龙 圆 满 落 幕 美 国 培 训 杂 志 联 合 L e a r n i n g P l u s 、 W e s t a r t 、 D e e p T h i n k i n g ， 于 2 0 2 3 年 2 月 1 6 日 举 办 的 【 激 流 勇 进 逆 势 争 先 — — 新 时 代 下 企 业 韧 性 增 长 之 道 】 线 下 沙 龙 活 动 圆 满 结 束 。 本 次 活 动 以 “ 新 时 代 下 企 业 韧 性 增 长 之 道 ” 为 话 题 ， 现 场 2 0 余 位 行 业 企 业 高 管 齐 聚 一 堂 ， 参 与 “ 深 蓝 帝 国 ” 沉 浸 式 游 戏 环 节 、 聆 听 专 业 老 师 的 精 彩 分 享 ， 以 及 ＊ 后 意 犹 未 尽 的 圆 桌 会 议 ， 学 习 企 业 如 何 进 行 突 破 ， 实 现 业 绩 增 长 。 业 务 挑 战 破 局 方 案   上 午 第 一 场 分 享 ， 是 由 D e e p T h i n k i n g 创 始 合 伙 人 及   c h i e f a d v i s o r 、 大 型 跨 国 5 0 0 强 企 业 I B M 前 销 售 高 管 杨 京 川 老 师 为 我 们 带 来 — — 《 九 大 业 务 管 理 挑 战 场 景 及 应 对 方 案 》 精 彩 分 享 。 就 当 下 企 业 遇 到 的 复 杂 多 样 的 业 务 问 题 展 开 分 析 ， 并 为 我 们 设 计 了 如 何 解 决 上 述 问 题 的 方 案 思 路 ： 从 市 场 及 客 户 分 析 、 战 略 B 点 选 择 、 业 务 模 式 及 生 态 设 计 以 及 如 何 制 定 战 略 执 行 计 划 四 方 面 来 破 局 。 深 蓝 帝 国 战 略 解 码 接 下 来 ， 是 由 来 自 L e a r n i n g P l u s 的 特 邀 嘉 宾 俞 知 明 老 师 ， 为 我 们 带 来 创 意 学 习 培 训 课 程 — — 《 深 蓝 帝 国 战 略 解 码 》 。 本 课 程 基 于 团 队 动 力 学 与 组 织 行 为 心 理 学 ， 运 用 游 戏 化 思 维 进 行 迭 代 设 计 。 不 同 于 传 统 课 程 ， 让 学 员 在 其 真 实 场 景 中 体 验 、 赋 能 理 论 学 习 ， 从 而 帮 助 学 员 建 立 对 战 略 的 系 统 认 知 ， 理 解 业 务 场 景 下 战 略 思 考 的 特 点 ， 学 习 如 何 实 现 战 略 分 解 、 到 落 地 执 行 的 方 法 、 流 程 、 工 具 等 。 展 翼 翱 翔 韧 性 增 长 《 深 蓝 帝 国 战 略 解 码 》 培 训 课 程 结 束 后 ， 由 W e s t a r t 合 伙 人 胡 午 成 老 师 ， 为 我 们 相 继 带 来 《 展 翼 翱 翔 韧 性 增 长 》 的 分 享 ： 围 绕 “ 为 何 谈 韧 性 增 长 ” 、 “ 解 码 韧 性 ” 、 “ 案 例 分 享 ” 和 “ 建 议 ” 等 展 开 精 彩 演 讲 。 胡 老 师 提 及 ： 当 遇 到 危 机 / 压 力 时 ， 企 业 快 速 响 应 抵 抗 打 击 、 在 压 力 下 求 得 生 存 发 展 的 综 合 能 力 就 是 企 业 的 韧 性 。 而 韧 性 增 长 ， 其 实 就 是 高 效 地 协 调 统 一 两 个 层 面 的 增 长 ： 即 由 战 略 带 来 的 增 长 和 由 运 营 带 来 的 增 长 。 在 茂 密 热 带 雨 林 中 ， 只 有 长 得 高 的 树 木 才 能 获 得 充 足 的 阳 光 雨 露 。 在 当 下 愈 发 激 烈 的 竞 争 环 境 下 ， 企 业 唯 有 不 断 突 破 自 己 的 极 限 ， 才 能 赢 得 先 机 。 而 企 业 要 想 有 所 突 破 ， 毋 庸 置 疑 ， 首 先 ， 企 业 的 ＊ ＊ 者 自 身 ， 需 要 以 高 超 的 领 导 力 来 指 引 企 业 突 破 荆 棘 ， 实 现 增 长 之 路 。 关 于 企 业 如 何 破 局 ， 实 现 韧 性 增 长 ， 胡 老 师 也 给 到 了 H R 们 以 下 四 点 建 议 ： 0 1 企 业 要 学 会 将 问 题 视 为 机 会 0 2 从 系 统 视 角 看 待 和 解 决 问 题 0 3 注 意 系 统 的 延 迟 效 应 0 4 抓 住 杠 杠 ， 从 局 部 突 破 圆 桌 会 议 受 益 匪 浅 沙 龙 结 束 后 ， 三 位 老 师 耐 心 地 为 各 位 学 员 就 本 期 主 题 和 课 程 解 疑 答 惑 ， 热 烈 的 讨 论 声 不 绝 于 耳 ， 热 闹 非 凡 。 学 员 们 都 受 益 良 多 。 无 可 厚 非 ， 增 长 ， 是 企 业 的 永 恒 命 题 ， 应 当 刻 不 容 缓 ， 势 在 必 行 。 企 业 在 实 现 韧 性 增 长 的 过 程 中 ， 无 论 是 目 标 、 绩 效 体 系 还 是 组 织 结 构 等 ， 需 要 一 套 适 配 的 、 专 业 的 、 可 执 行 的 解 决 方 案 。 2 0 2 3 年 ， 美 国 培 训 杂 志 会 与 合 作 伙 伴 继 续 携 手 探 索 企 业 增 长 路 径 ， 为 企 业 保 驾 护 航 ， 更 快 更 准 实 现 增 长 之 路 。 价 格 面 议 2 0 2 3 0 3 0 9 融 合 创 新 ｜ 未 来 我 们 需 要 怎 样 的 人 才 ？ 2 0 2 2 年 1 2 月 1 3 日 ， 美 国 培 训 杂 志 携 手 H U L T E F 在 上 海 成 功 举 办 2 0 2 2 企 业 国 际 化 人 才 发 展 论 坛 — — 全 球 视 野 | 融 合 创 新 ， 共 同 探 讨 了 未 来 国 际 化 人 才 培 养 与 发 展 的 趋 势 及 方 法 。 此 次 沙 龙 圆 满 落 幕 ， 让 我 们 一 起 来 回 顾 这 次 活 动 都 有 哪 些 精 彩 内 容 吧 ！ H U L T E F 2 0 2 2 企 业 国 际 化 人 才 发 展 论 坛 全 球 视 野 ， 融 合 创 新 于 2 0 2 2 年 1 2 月 1 3 日 在 上 海 成 功 举 办 论 坛 共 同 探 讨 了 国 际 化 人 才 培 养 与 发 展 的 趋 势 及 方 法 上 海 外 商 投 资 协 会 会 长 黄 峰 、 E F 中 国 区 企 业 事 务 部 执 行 副 总 裁 兼 ＊ ＊ 企 业 事 务 官 柳 尽 染 、 H U L T E F 企 业 教 育 和 人 才 发 展 事 业 部 副 总 裁 窦 逸 姝 、 中 国 人 力 资 源 开 发 研 究 会 人 才 测 评 分 会 副 会 长 梁 开 广 及 知 名 5 0 0 强 企 业 人 力 资 源 负 责 人 出 席 活 动 现 场 。 后 疫 情 时 代 ，   我 们 将 面 对 一 个 怎 样 的 世 界 呢 ？ 论 坛 中 的 各 位 “ 大 佬 ” 各 抒 己 见 ， 给 出 了 各 自 的 见 解 ， 而 在 这 些 答 案 中 ， 小 编 却 发 现 他 们 有 着 很 多 相 似 之 处 ： 随 着 大 环 境 、 大 趋 势 的 变 化 ， 全 球 化 进 程 仍 将 是 许 多 企 业 未 来 发 展 的 趋 势 和 走 向 ， 而 创 新 则 是 一 直 不 变 的 话 题 。 企 业 全 球 化 ， “ 你 ” 需 要 具 备 哪 些 能 力 呢 ？ 语 言 ， 毋 庸 置 疑 将 成 为 国 际 化 人 才 的 基 础 能 力 ， 作 为 国 际 通 用 语 言 ， 英 语 能 力 将 直 接 决 定 一 个 人 的 全 球 化 程 度 。 上 海 外 商 投 资 协 会 会 长 黄 峰 在 大 会 致 辞 中 提 到 ： “ E F 为 中 国 的 语 言 特 别 是 英 语 水 平 的 提 升 ， 发 挥 着 非 常 重 要 的 作 用 。 另 外 ， 外 商 投 资 企 业 是 比 较 多 且 比 较 早 开 始 为 中 国 培 养 国 际 化 人 才 的 企 业 ， 随 着 中 国 经 济 的 发 展 ， 我 们 看 到 外 企 的 这 些 国 际 化 人 才 慢 慢 开 始 流 动 到 国 企 ， 流 动 到 民 企 发 挥 比 较 重 要 的 作 用 。 未 来 中 国 如 何 培 养 和 吸 引 国 际 化 人 才 ， 对 所 有 的 企 业 都 非 常 重 要 。 ” 创 新 力 ， 帮 助 企 业 突 破 与 提 升 效 能 在 主 题 分 享 环 节 ， H U L T E F 企 业 教 育 和 人 才 发 展 事 业 部 副 总 裁 窦 逸 姝 提 出 ： “ 当 前 大 环 境 下 ， 创 新 成 了 企 业 突 破 和 提 升 效 能 的 一 个 途 径 ， 无 论 创 新 是 出 于 主 动 还 是 被 动 ， 这 对 每 一 个 组 织 、 及 组 织 里 的 每 一 个 人 来 说 都 至 关 重 要 。 ” E F 一 直 专 注 为 企 业 提 供 专 业 的 整 体 解 决 方 案 ， 并 不 断 探 索 每 一 个 效 能 提 升 的 可 能 ， 其 中 就 包 括 新 技 术 在 语 言 学 习 上 的 运 用 ， 帮 助 企 业 实 现 培 训 的 降 本 增 效 。 近 期 ， 由 E F 研 发 的 H y p e r C l a s s 超 感 课 堂 ， 为 中 国 用 户 带 来 了 全 沉 浸 ， 多 感 官 ， 开 放 式 的 学 习 新 体 验 。 企 业 学 员 可 以 身 临 其 境 般 地 参 与 到 课 程 当 中 ， 通 过 各 类 生 活 、 商 务 等 真 实 场 景 重 现 ， 同 时 借 助 多 场 景 角 色 模 拟 扮 演 ， 在 提 升 个 人 学 习 效 率 的 同 时 ， 高 效 达 成 企 业 培 训 项 目 的 整 体 目 标 。 教 育 ， 人 才 发 展 的 根 本 E F 中 国 区 企 业 事 务 部 执 行 副 总 裁 兼 ＊ ＊ 企 业 事 务 官 柳 尽 染 也 在 论 坛 现 场 针 对 2 0 2 2 年 E F E P I 英 语 熟 练 度 指 标 报 告 进 行 精 华 解 读 。 她 提 出 ： “ 英 语 有 助 于 促 进 文 化 、 科 技 与 人 才 交 流 合 作 ， 推 进 创 新 力 量 ， 驱 动 未 来 世 界 发 展 。 创 新 的 本 质 在 于 科 技 ， 科 技 的 创 新 依 赖 于 人 才 的 发 展 ， 而 教 育 是 人 才 发 展 的 根 本 。 ” 全 球 化 进 程 仍 将 是 未 来 企 业 的 发 展 趋 势 和 走 向 后 疫 情 时 代 ， 我 们 将 面 对 疫 情 过 后 截 然 不 同 的 世 界 ， 随 着 大 环 境 、 大 趋 势 的 变 化 ， 全 球 化 进 程 仍 将 是 许 多 企 业 未 来 发 展 的 趋 势 和 走 向 。 活 动 中 ， 梁 开 广 博 士 通 过 定 量 与 定 性 两 种 不 同 的 角 度 ， 分 析 了 后 疫 情 时 代 ， 纷 繁 复 杂 中 企 业 国 际 化 人 才 战 略 的 趋 势 。   他 指 出 ： “ 疫 情 对 全 球 经 济 要 素 产 生 了 深 远 的 影 响 ， 也 带 来 了 国 际 人 才 市 场 格 局 的 新 变 化 。 企 业 在 国 际 化 人 才 的 吸 引 、 培 养 与 保 留 等 方 面 ， 也 应 结 合 时 代 变 化 ， 做 出 创 新 性 调 整 。 ” 本 次 活 动 还 特 别 邀 请 到 美 敦 力 （ M e d t r o n i c ） 大 中 华 区 全 球 人 才 发 展 与 文 化 高 级 经 理 李 果 先 生 ， 现 场 分 享 了 来 自 企 业 方 面 的 实 践 案 例 。 他 也 参 与 到 随 后 的 圆 桌 论 坛 中 ， 与 其 他 嘉 宾 一 起 探 讨 国 际 化 人 才 培 养 和 发 展 的 新 格 局 。 价 格 面 议 2 0 2 1 B E S T 5 0 榜 单 关 于 B E S T 5 0 2 0 2 0 B E S T 5 0 榜 单 2 0 1 9 B E S T 5 0 榜 单 关 于 T O P 2 0 订 阅 号 二 维 码 服 务 号 二 维 码 C O N T A C T 联 系 我 们 咨 询 电 话 ： 8 6 2 1 6 0 4 9 2 0 6 1 客 服 微 信 ： 1 8 9 6 4 0 9 9 6 7 1 公 司 地 址 ： 上 海 市 静 安 区 北 京 西 路 1 7 0 1 号 静 安 中 华 大 厦 1 6 0 6 室 C o p y r i g h t © l e a d i n g r o u p 沪 I C P 备 1 9 0 4 7 4 7 0 号 1 由 D c o d i n g 云 平 台 驱 动 后 台 登 录 入 口 使 用 条 款 展 开 收 缩 Q Q 咨 询 在 线 咨 询 电 话 咨 询 1 8 9 6 4 0 9 9 6 7 1 8 6 2 1 6 0 4 9 2 0 6 1

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